钢铁行业变局催生营销模式创新

趋势一：市场“供过于求”常态化，随着宏观经济的演变，钢贸市场的重要元素——供需关系出现新的变化。一边是钢铁产能处在高位并继续增长，一边是钢铁需求的减缓，供过于求是必然的结果。由于我国钢铁产能大多是近十年投入的新设备（从2001年的不到1.6亿吨，截止到2011年的8亿多吨，产能增长超过5倍），节能减排对钢铁产能的影响十分有限，如果国家不采取有效措施限制钢铁产能的过快增长，勿容置疑，中短期内“供过于求”将成为钢贸市场的常态。

趋势二：多元化竞争格局将逐步形成：民营钢企的销售方式越来越像钢贸企业。目前，民营钢铁企业的产钢量已占全国钢产量的半壁江山，成为钢铁生产一支重要的主力军。与国有钢铁企业相比，民营钢铁企业生产销售非常灵活，大部分企业采取现货销售模式，直接加入到钢贸市场的竞争中去。例如，济源钢铁提出的“优钢经营普材化”，增加常用产品库存量，可以随到随提。终端需求企业反戈从需求变供应。钢厂为了提高终端销售，必然出台一系列优惠政策。一些大型终端企业由于批量大、需求稳定，往往易于取得钢厂的青睐而获得较好的政策支持。大型终端为争取优惠政策，先是各分厂统一采购、进而为配套商代理采购，现在已经扩大到部分市场。终端做销售有两大好处：首先可获取一定的收益，因大型终端需求企业取得资源的价格并不高甚至优于钢贸企业，在市场上加价销售同样可以获利。其次，可大大改善生产企业的现金流，提高企业销售额和银行信用等级。终端企业做销售，风险小于钢贸商。其一，市场一旦有变，库存可自己使用，把损失降到最低。其二，供需企业间具有双重利益关系（相互供应），渠道易于稳定。对于钢贸企业来说，终端企业由需求者突然反戈成为供应者，对钢贸市场的冲击可想而知。显而易见，钢贸市场正在由单纯的钢贸企业之间竞争，逐步演变为以钢厂直供直销，民营钢铁企业现货销售，终端需求反戈销售与钢贸企业共同参与的多元化市场竞争体系。在钢贸市场新的发展环境中，钢贸企业所面临的生存空间已经越来越小，市场竞争越来越激烈。在残酷的市场竞争中，钢贸企业要生存发展，必须顺应市场发展趋势，挖掘服务热点，加快创新营销模式的步伐。

钢贸企业如何转变发展思路

钢贸转型栏目由钢铁物流专委会联合《现代物流报》共同发起，通过陆续邀请专家学者、行业协会领导和企业经营者、媒体朋友等众多嘉宾，旨在搭建钢贸同行、优秀企业、业内专家、主流媒体等社会各界的沟通平台。通过广泛交流，集思广益，让更多的群体关注钢贸行业的现实状况，集聚业界智慧，共探行业未来出路。向综合服务商转型，新近发布的《中国钢贸商生存现状调查报告》提道，电子商务平台和供应链是行业未来的发展趋势。对此，北京工商大学商业经济研究所所长洪涛表示认同并提出了自己的观点。他指出，钢铁流通的核心功能和赢利模式是流通增值服务，从简单的批零贸易向综合服务型贸易转型是钢材流通的大趋势。当然，建立电子商务平台也是转向服务型方式的一种。在洪涛看来，随着钢材期货、电子现货等交易模式的出现，金融因素将逐渐成为影响行业发展的重要因素。譬如，随着贸易的电子化，钢铁物流和商流可以相对分离，不仅有利于企业通过更有效的方式实现集约物流，还可促使商流通过电子交易平台实现快速流转，提高流通资金效率。这是转型也是一种提升。未来随着钢铁流通各种增值服务的出现，钢铁流通企业的功能还应进一步定位在“为钢铁用户提供全方位用钢服务”上。打造多功能、创新型发展模式面对钢贸业已由从前的暴利时代步入现在的微利时代，甚至是“负利时代”的现实窘境。我国的钢铁流通业总体规模很大，流通企业依然是主力。但是行业发展水平却偏低，而流通企业的传统角色却在逐步减弱。可以说，目前钢铁流通行业不仅尚未摆脱“重流通、轻服务、高风险、低效益”的局面，受国际金融危机的影响，出口业务机会也在不断缩小。在这种情况下，钢铁流通业应在摸索中定位，适时转变行业发展思路。日前，由中国物流与采购联合会钢铁物流专委会发布的《中国钢贸商生存现状调查报告》中提道，“尽管经营环境日益恶化，但超过78.3%的受访者仍选择了继续坚守本行业，只有12.6%的受访者选择彻底转行，另有不足10%的人放弃选择或正在思考出路。”大多数钢贸企业在危机面前并没有选择逃避，更没有坐以待毙，而是积极采取应对措施，从危急中寻找机遇。之所以这样做，是因为“我国的钢铁流通企业以小企业为主，经营规模小，抗风险能力过于薄弱”。五矿发展股份有限公司副总经理陈绍荣分析，在转变发展思路上，钢贸商还要注重延伸产业链，形成“和谐共生”的发展思路。要改变落后单一的模式，努力打造多功能、创新型的发展模式。同时，在钢材加工配送、金融物流业务基础上，还提出了创新性经营模式——集成购销业务。五矿力争通过推进钢铁物流园建设，将市场信息、财务、物流和营销网络等资源集约使用，未来实现服务手段融合集成的坚实载体。

明春钢材需求预期不高，不建议大量冬储

11月份国内钢铁市场逐渐进入需求淡季，成本支撑力度减弱，目前在国际经济低迷和国内需求减弱的大背景下，铁矿石价格仍有下跌空间，钢铁生产企业在成本继续下降和产成品库存上升的情况下，可能会继续下调钢材出厂价格，从而带动现货市场价格进一步下跌。此外，在希腊宣布就欧盟新的援助方案进行全民公投后，国际金融市场再次充满恐慌性因素，该利空消息直接影响到国内钢市的运行，外盘再次走跌，期钢跟跌至于带动现货钢价再次进入下跌通道。临近十二月传统的钢材冬储时节，商家有没有足够的现金流去囤货也是原因之一。据业内人士分析，今年冬天所面临的情况非常严峻，从目前的状况来看，价钱不够低，钱到年底不够宽松，钱很紧，资金成本非常高，所以今年的冬储应该是非常难过的。过去，只要进入9月份以后，所有北方的钢厂都开始到南方找客户、推销产品，开始主动地往各地分流。但今年这种主动地把钢材分流的意愿降低了，因为往南边分流有运费，北方的价格在这几年都非常好，而且往南边分流价钱又非常低，所以就没有这个意愿了。“不分流导致矛盾激化，但具体如何演变，只能看市场的走势。”马力进一步解释说，从前四年冬储情况来看，呈现出以下特点，价格或高或低，因为对后期有比较好的预期，这两种情况出现的时候都能把钢材存下来。但是今年的价格处于比较难受的水平。因此，当前这个价格做冬储稍微有点早，还不是太合适。钢铁生产企业检修减产规模的扩大对国内紧张的供需矛盾有一定缓解，而近期铁道部融资规模的扩大，使市场对铁路建设用钢需求重拾信心，银行信贷的适度放松，对钢铁下游中小企业也无疑是重大利好，因此，国内钢铁市场在11月份见底的可能性较大。马力预计，受利好因素的推动，近期国内钢材市场价格将有一定程度的反弹，但对于明年春季总的钢材需求预期并不高，建议不适合大量做冬储。

钢市遇冷缘于经济调整周期

中国经济进入了一轮深幅调整期，中国经济经历阵痛，钢价的调整也就到来了。钢价暴跌，始发于中国，重灾区也在中国，这轮钢市寒冬属于中国。当我们高谈阔论欧债危机、美国国债高筑时，忽略了自身的危机，近期有中国出手救欧洲的舆论，似乎欧美经济处于崩溃的边缘。但欧美钢材市场表现相当稳健。近期国际钢市有两个特点：一是钢价没有大幅下跌，另一个是产量平稳增长。欧洲、美国和俄罗斯的钢材市场运行较为平稳，价格基本保持平稳。10月28日，CRU全球钢铁价格指数报199.9点，与8月中旬相比保持平稳，其中，北美市场钢材价格指数上涨2%。另一方面，国际钢铁产量保持平稳增长。世界钢铁协会统计，9月份全球64个主要产钢国家和地区粗钢产量为1.236亿吨，同比增长9.7%，环比下降0.5%；但在扣除中国产量后，9月份全球粗钢产量为6686.7万吨，环比增长1.6%。与国内认知相左，饱受债务危机困扰的欧洲，却成为全球钢铁产量新增的亮点，9月份，欧盟27国钢铁产量达到1497万吨，环比增长18.7%，普遍不被看好的“笨猪五国”中，意大利、西班牙钢铁产量环比增幅分别达84.2%、23.7%，同比均实现了正增长。欧盟的钢铁产量增长，意大利等国的制造用钢需求上升，表明欧洲虽受债务危机困扰，金融领域表现较差，但实体经济开始逐步恢复，制造行业开始出现回升势头。与国外市场隐现春意不同，中国钢铁行业正在经历寒冬，企业处于低利润率阶段。中钢协统计，1～9月份，77家重点大中型钢铁企业销售利润率仅为2.99%，中钢协内部人士预计，行业内钢铁主业平均利润率只有1.5%左右。钢材作为重要基础材料，价格涨跌，直接体现了经济的整体运行情况。正是经济的回落，暴露了国内钢材市场有效需求不足。目前我国经济运行相对低迷，2011年10月份中国制造业采购经理指数(PMI)为50.4%，环比回落0.8个百分点。但从大趋势看，中国经济终将凭借惯性，终将走出周期底部。随着物价回落预期，政策微调预期增强，持续偏紧的信贷政策也将逐步松动。借用一句话，冬天来了，春天还会远吗？钢材价格的底部调整，将随着经济周期走出低谷而出现回升。