时下，钢铁企业应对“新常态”带来的挑战，在生产经营战略和策略以及销售模式都发生了很大的变化，钢材流通领域业态将会由此发生新的变化，这对钢贸企业来说，无疑是新的挑战，同时，也将带来析的机遇。那么，贸易商如何应对呢?

　　钢铁界人士认为，我国经济进入一个“新常态”，钢铁行业也进入“新常态”，这就是钢材需求增长缓慢、库存持续高位、出口面临风险、钢材价格低位波动、盈利水平难以大幅提高，而这种“新常态”延续的时间，短则3-5年，长则6-8年。

　　在这一“新常态”下，钢铁企业面临的压力将会持续加大，生产经营更加困难，市场竞争日趋激烈，盈利空间明显收缩。面对“新常态”带来新的挑战，众多钢铁企业正在通过内部挖潜、机制体制改革和流程优化，提高企业的生产运营效率和管理水平，寻找新的产需均衡点和盈利均衡点。

　　从钢铁企业应对“新常态”挑战所采取的一系列措施和对策来看，对钢贸流通企业带来的同样是挑战，也是机遇。

　　首先，钢铁企业的生产经营模式的改变，对钢铁流通业的影响不可避免。诸如，有的大型钢铁企业提出加快建立适应“市场趋于饱和、同质化竞争激烈、资金长期趋紧”这一“新常态”的生产经营模式，并从强化资金管控、打造“新常态”下生产运行和营销管理模式等8个方面采取有力措施，直面市场、直面客户的营销模式。

　　其次，钢铁企业利用资源优势，建立与下游终端用户建立战略联盟，扩大直销、直供比例。不少钢厂把扩大终端市场、实施“跨界销售模式”为“新常态”下的主攻目标;有的钢厂全力推进国家战略资源基地建设，与下游用钢大户建立全面合作的战略联盟，大幅度提高直销比，如有家钢厂紧紧抓住高效益订单，积极与行业龙头企业、知名大企业寻求战略合作，巩固与现有战略合作伙伴的合作关系，不断拓展高端用户和高端产品市场，努力建立新型产业联盟，形成效益支撑点。有的钢企已与49家大客户建立战略联盟，拳头产品打入近百项国家重点工程，板材直供比例达到61%，比去年同期提高近6个百分点。有的钢厂在提高直销、直供比例过程中，通过强化培训学习，加强营销人员的时间观念和服务意识，形成了一整套的营销服务管理办法。

　　再次，加大防范经营风险力度，坚持“没有合同不生产，不给钱不发货”。钢协多次强调，钢厂要防范经营风险，要继续坚持没有合同不生产，不付款不发货的企业自律要求。中钢协还指出，财务费用增长过快，应收账款大幅增长，企业要严守“不给钱不发货”的底线不能突破，一旦突破将给本已绷紧的资金链带来致命危害。

　　还有，选择优质钢贸企业，建立新型的销售网络。一些钢厂确立“大家赢就是真的赢”的经营理念，对钢贸商的合作进行研究重新审视，调整钢贸企业的结构，选择一批讲究诚信经营、有资金实力、有销售渠道的贸易商，作为自己的协议户，承诺让其“有盈利，不亏损”，实现双赢，使这批拥有协议户资质的贸易企业与钢厂的销售网络形成互补。

　　应该说，钢厂应对“新常态”所采取的种种创新营销模式，是钢铁行业在“新常态”下深化营销系统市场化改革、积极培育渠道和服务差异化优势的立足点和着力点，也是企业制胜市场的重要法宝。然而，它对于流通领域的广大钢贸企业来说，确实是挑战和机遇，或许挑战大于机遇。就说钢厂在加大直销、直供比例上下大力气，开拓终端市场，这必将挤压钢贸企业的市场份额，厂商之间争夺市场的竞争将更为激烈，甚至达到“白热化”程度。无疑，这是“新常态”下的钢贸商所面临的最大挑战。

　　此外，钢厂坚守“不给钱不发货”的底线，对钢贸商也是一个不小的挑战。时下，一些钢厂对钢贸企业实施的“先发货、后结算”经营模式，实现销售之后，每吨给予20-30元的劳务费，承诺有盈利，以此吸引钢贸商订货。但在今后，钢厂将会坚持“不给钱不发货”的经营原则。那么，钢贸企业的经营也许更为艰难，一边是银行对贸易商收紧贷款，一边是钢厂是“收款发货”，一边是下游终端用户需要垫资，这样三面夹击，钢贸商的资金更为紧缺，经营的难度也将随之而加大。

　　那么，钢贸商如何应对钢厂在“新常态”下生产经营策略和营销模式的改变，而适应“新常态”下的市场环境，以变应变，在变中求生存和发展。

　　钢贸商应对的策略和措施主要有几下几个方面：一是避开钢厂直销、直供的品种和市场，进行差异化营销和非同质竞争。钢厂的直销、直供产品大都是优特钢，或专用钢材，主要用于汽车、造船、家电、机械等行业。如一些钢厂与这些企业展开深层次战略合作，但对面广量大的螺纹钢、线材、盘螺、圆钢等建筑钢材，钢厂的直销、直供是不可能占有所有的市场，产品覆盖所有的领域，且不少建筑工程项目施工方，实行的“先送货、后给钱”交易模式，与钢厂的“不给钱不发货”底线不相匹配，钢厂自然直销不了。因此，钢贸企业可以发挥其资金、渠道等优势，拓展建筑领域的终端市场。如今，沪上一批钢贸商已经率先行动，专门从事高强度的四级螺纹钢，为高层住宅工程提供“绿色建材”。今年上半年，该钢贸公司的这类高强度四级螺纹钢销量比去年同期增加50%以上，取得很好的经营业绩。

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